Cómo fidelizar a los coleccionistas que compran en tu tienda online

Niveles que dan acceso, no porcentaje

El beneficio que más pesa para un coleccionista es llegar antes. Si el nivel más alto del club recibe el aviso de un ingreso o de una preventa antes que el resto, aunque sea con unas horas de ventaja, la historia de compras empieza a valer algo concreto. No le cuesta margen a la tienda, porque la pieza se vende igual, y es exactamente lo que el coleccionista no consigue en otro lado.

Los niveles VIP del programa ordenan a los miembros por lo que compraron, y la segmentación permite mandarle el aviso por WhatsApp o por email sólo al grupo que corresponde. Lo que conviene definir de antemano es la regla: cuánto antes se entera cada nivel y si hay una unidad por persona, para que nadie sienta que la ventaja fue a dedo.

Puntos donde sobra margen, no en la pieza escasa

Dar puntos en un lanzamiento que se agota igual es regalar plata. Lo que sí conviene es que los puntos se ganen en todo y se canjeen en lo que acompaña a la colección: fundas, protectores, exhibidores, estuches, las piezas sueltas que rotan menos. El coleccionista usa el saldo en algo que igual iba a necesitar, y la tienda mueve el catálogo que no se vende solo.

La otra ventaja es que el canje lleva al coleccionista a mirar partes de la tienda que nunca visita, porque siempre entra directo al lanzamiento.

Desafíos que siguen la lógica de la colección

Coleccionar ya es un juego de completar, y el programa puede jugar el mismo juego. Un desafío que premia comprar los tomos de una saga, las piezas de una serie o un lanzamiento por mes durante un trimestre le habla al coleccionista en su idioma. La gamificación del club (rachas, desafíos y rankings) sirve para eso: que la meta del programa coincida con la meta que el coleccionista ya tiene.

Un ranking de los miembros que más piezas sumaron en el año, con un reconocimiento público para los primeros, también funciona en un público que muestra lo que tiene y se compara con sus pares.

Que el revendedor no suba de nivel

Si los niveles se calculan sólo por monto gastado, el que compra cinco unidades de cada edición limitada llega rápido arriba y se queda con el acceso anticipado, que es justo lo que el programa quería darle al coleccionista. La solución está en cómo se define el nivel, no en vigilar pedido por pedido: contar la cantidad de compras en el tiempo, o la variedad de lo que se compra, en lugar de sólo el total, y poner un límite de unidades por persona en los lanzamientos escasos.

¿Conviene dar puntos en las ediciones limitadas?

Casi nunca hace falta, porque esas piezas se venden solas. Lo que conviene es que todas las compras sumen para el nivel y que los puntos se canjeen en accesorios y catálogo con más margen. El beneficio en lo escaso es el acceso, no el descuento.

¿Cómo evito que los revendedores se queden con los lanzamientos?

Con un límite de unidades por persona en los lanzamientos escasos y con niveles que no se calculen sólo por monto. Si para llegar arriba hace falta comprar seguido y de distintas cosas, el que sólo compra lo escaso en cantidad no llega al acceso anticipado.

¿Qué premios le sirven a un coleccionista?

Los que acompañan a la colección: fundas, exhibidores, estuches, piezas sueltas. Y por encima de cualquier producto, enterarse antes de un ingreso o tener asegurada una unidad de una preventa, que es lo que no consigue en ninguna otra tienda.

¿Sirve un programa de fidelización si mis clientes ya compran todo el tiempo?

Sirve justamente por eso. El coleccionista frecuente es el que más tiene para perder si otra tienda le consigue las piezas antes, y el programa es la manera de que su historia con vos le dé una ventaja que no tiene en ningún otro lado.