Cómo hacer que tus clientes compren en más de una categoría de tu tienda en línea

Puntos extra la primera vez que compra en una categoría nueva

Premiar la primera compra en una categoría que el miembro nunca probó es la mecánica más directa. No hace falta que sea mucho: basta con que la diferencia se note frente a lo que acumula normalmente y que el miembro lo sepa antes de comprar.

La ventaja frente a un cupón de descuento es que el beneficio no baja el precio del producto nuevo, que es justo el que quieres que el cliente valore. Queda como saldo para una compra futura, que además puede ser en cualquier categoría.

Un reto que se completa recorriendo el catálogo

La gamificación sirve para convertir la exploración en un objetivo. Un reto del tipo comprar en tres categorías distintas en el año le da al miembro una meta visible y una recompensa al final, y hace que cada compra en una categoría nueva se sienta como un avance.

Conviene que el reto sea alcanzable con el ritmo de compra real de tu tienda. Si tus clientes compran dos o tres veces por año, pedirles cinco categorías en tres meses es una meta que nadie va a intentar.

Premios del catálogo que sean de otra categoría

El canje es la forma más barata de que alguien pruebe algo nuevo, porque lo prueba sin pagarlo. Si en el catálogo de premios pones productos de las categorías que menos compra tu base, el miembro que canjea se lleva a su casa justamente lo que no conocía.

Si el producto le gusta, la próxima vez lo compra. Y para la tienda, el canje de un producto de margen razonable cuesta bastante menos que la publicidad que haría falta para presentarle esa categoría desde cero.

Recomendaciones que miran lo que no compró

Las recomendaciones con IA suelen mostrar productos parecidos a los que el cliente ya compró. Para ampliar el catálogo sirve más la recomendación complementaria: lo que compraron otros clientes con el mismo perfil en otra categoría, o lo que acompaña a lo que ya tiene.

Lo importante es medirlo: cuánto de lo que se vendió por esas recomendaciones fue en una categoría que el cliente nunca había comprado. Ese número dice si la recomendación está abriendo catálogo o sólo repitiendo lo de siempre.

¿Por qué mis clientes compran siempre el mismo tipo de producto en mi tienda?

Porque llegan por un producto puntual, casi siempre desde un anuncio o una búsqueda, y no recorren el resto del catálogo. Además, probar una categoría nueva es un riesgo para ellos: ya saben que lo que compraron funciona, pero no saben si lo demás también. Hace falta darles una razón concreta para probar.

¿Conviene hacer un descuento para que prueben otra categoría?

Puede funcionar una vez, pero baja el precio justo del producto que quieres que valoren. Los puntos extra por la primera compra en una categoría nueva, o un premio canjeable de esa categoría, consiguen lo mismo sin enseñarle al cliente que esos productos valen menos.

¿Qué categoría conviene impulsar primero?

La que más se compra junto con la que ya compra tu cliente. Revisa en tu histórico qué categorías aparecen juntas en los pedidos de los clientes que sí compran variado: esa combinación es la que tiene más posibilidades de funcionar con el resto.

¿Esto sirve si mi tienda vende un solo tipo de producto?

Si el catálogo es de una sola categoría, la palanca equivalente son las variantes y los complementos: otra línea, otro formato, el accesorio que acompaña. La lógica es la misma, que el cliente tenga más de una razón para volver.