Cómo usar tu programa de lealtad en la temporada baja de tu tienda online

Puntos extra en las categorías que sí se mueven

Casi ninguna tienda vende cero en temporada baja: hay accesorios, básicos o una línea de entretiempo que sigue saliendo. Multiplicar los puntos en esas categorías le da al miembro una razón para comprar lo que sí tiene sentido comprar en ese momento, sin bajar el precio de nada.

La diferencia con un descuento es que el beneficio no se cobra hoy: queda como saldo en la cuenta del miembro y se usa más adelante, muchas veces justo en la temporada alta. Es una venta de ahora que además deja asegurada la próxima.

Que los puntos se vean aunque no haya compra

Un saldo que nadie mira no genera lealtad. En los meses flojos conviene que el miembro sepa cuántos puntos tiene y qué puede hacer con ellos, con un mensaje de vez en cuando que le muestre su saldo y lo que le falta para el próximo premio.

Si tu programa tiene vencimiento de puntos, este es el momento de avisarlo con tiempo. Un aviso de que una parte del saldo vence a fin de mes mueve más que cualquier campaña genérica, y es mejor que el miembro lo use en temporada baja a que lo pierda y se moleste.

Desafíos que no dependen de comprar

La gamificación sirve justo cuando la compra está quieta. Un desafío por completar el perfil, dejar una reseña de lo que compró en la temporada pasada o invitar a alguien al club suma puntos sin pedirle al miembro que gaste, y mantiene la relación activa.

Las reseñas tienen un plus en esta época: las que se juntan en los meses flojos son las que va a leer el comprador nuevo cuando llegue el pico.

El acceso anticipado como premio

Para los segmentos que más valen, el mejor beneficio de la temporada baja es ver la colección nueva antes que el resto, o tener unos días de preventa reservados para miembros. No le cuesta margen a la tienda y para el cliente que ya te conoce vale más que un porcentaje.

Además sirve como termómetro: lo que se mueve en esos días de preventa te dice qué reponer antes de que arranque la demanda grande.

¿Conviene hacer descuentos en la temporada baja de una tienda online?

Un descuento puntual para liberar inventario puede tener sentido, pero si se repite todos los años, los clientes aprenden a esperarlo. Con el programa puedes dar puntos extra en lugar de bajar el precio: el beneficio queda como saldo y se usa en una compra futura, muchas veces en la temporada alta.

¿Cada cuánto enviarles mensajes a los miembros cuando la tienda vende poco?

Menos que en el pico y mejor segmentado. Un mensaje con el saldo y algún beneficio concreto cada algunas semanas mantiene la relación; uno semanal a toda la base sin nada nuevo que contar aumenta las bajas justo antes de que las necesites.

¿Qué hago con los clientes que compraron una sola vez en la temporada pasada?

Son el grupo más importante de la temporada baja. Si no hay un segundo contacto antes del próximo pico, se pierden. Un desafío que no pida comprar, como dejar una reseña o completar el perfil, y el aviso de los puntos que ya tienen son la forma más barata de mantenerlos.

¿El programa de lealtad sirve si mi tienda vende casi todo en una sola temporada?

Sirve justamente por eso. En una tienda muy estacional, el cliente que no vuelve en la temporada siguiente hay que traerlo de nuevo con publicidad, en el momento en que la publicidad es más cara. El programa es lo que mantiene el vínculo en los meses en que no hay nada que vender.