Cómo armar un programa de puntos para revendedoras y vendedores independientes de venta directa
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Cómo armar un programa de reconocimiento para los socios e inversores de tu empresa sin que parezca un descuento
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Los socios e inversores de una empresa no compran como un cliente ni se motivan como un empleado, y casi ningún programa los tiene en cuenta. Esta nota es qué se puede reconocer en ellos, qué conviene dejar afuera y cómo se arma esa audiencia sobre la misma base que el resto de tu programa.
Una empresa tiene muchas audiencias además de los clientes: los socios que pusieron plata o trabajo, los inversores que la acompañan, las personas que la recomiendan sin cobrar. Con casi todas se mantiene alguna relación, pero rara vez ordenada. Un mail de fin de año, una reunión anual, un agradecimiento cuando hay una buena noticia.
Lo que casi nunca existe es un programa. Algo con reglas claras que diga qué se reconoce, cómo se acumula ese reconocimiento y qué recibe la persona a cambio, igual que se hace con un cliente.
Esta nota es sobre cómo pensarlo: por qué un socio o un inversor no es un cliente con otro nombre, qué sí tiene sentido reconocer y dónde hay que tener cuidado.
Por qué un socio o un inversor no es un cliente
La relación no se sostiene en compras. Un cliente suma puntos cuando compra, y por eso el programa gira alrededor de la transacción. Un socio o un inversor no compra nada: su vínculo con la empresa es otro, y si le ofrecés puntos por gastar, no se reconoce en la propuesta.
Lo que sí tiene es una forma distinta de aportar. Puede presentar un cliente, dar una referencia, abrir una puerta, participar de una decisión, estar presente en los momentos difíciles. Son conductas que valen mucho para la empresa y que casi nunca se registran.
Tampoco busca lo mismo que un cliente. Un descuento le importa poco. Lo que suele valorar es información, acceso y reconocimiento: saber cómo viene la empresa antes que el resto, tener contacto directo con quienes la conducen, que se note que lo tuvieron en cuenta.
Qué conviene reconocer
Antes de pensar en premios, hay que decidir qué conductas se quieren ver más. La lista cambia según la empresa, pero casi siempre sale de acá.
Las presentaciones que se convierten en algo
Un socio que te presenta a un cliente, a un proveedor o a alguien que se suma al equipo está haciendo un trabajo que vale más que una publicidad. Reconocerlo sólo cuando la presentación termina en un negocio es lo más justo, y también lo más fácil de medir.
La participación
Asistir a las reuniones, responder las encuestas, probar un producto antes de que salga y dar su opinión. Es un aporte chico cada vez, pero sumado a lo largo del año marca quién está de verdad cerca de la empresa.
La antigüedad
Quien acompaña hace más tiempo vale algo por el solo hecho de haberse quedado. Un nivel que se alcance por años de relación, y no por plata aportada, es un reconocimiento que ningún aporte nuevo puede comprar.
La difusión
Hablar bien de la empresa en su propio círculo, compartir sus novedades, dar una referencia cuando alguien la pide. Es difícil de medir exacto, pero se puede reconocer cuando la empresa se entera.
Qué se puede ofrecer a cambio
Lo que mejor funciona es lo que no cuesta plata pero cuesta acceso. Una charla con quienes conducen la empresa, una visita a una operación, un adelanto de lo que viene, una cena anual. Para quien participa de verdad, eso vale más que cualquier regalo.
También funciona el reconocimiento visible: un nivel con nombre, una mención en el informe anual, un lugar en una mesa. Los programas de este tipo se sostienen porque la persona siente que el vínculo se ve, no porque el premio sea grande.
Los productos o servicios de la propia empresa son una buena opción cuando tienen sentido: probar antes que nadie, recibir una edición especial, usar el servicio en condiciones preferenciales. Lo importante es que se sientan como una atención y no como un cupón.
Dónde hay que tener cuidado
Con los inversores, el programa no puede parecer una forma de pagar rendimiento. Cualquier beneficio que se asocie al monto invertido, o que se prometa a cambio de aportar capital, puede tener consecuencias legales que dependen de cómo esté constituida la empresa y de la regulación que le corresponda. Conviene que lo mire un abogado antes de comunicarlo, y es más seguro basar el reconocimiento en conductas (participación, presentaciones, antigüedad) que en dinero.
Tampoco conviene mezclar los niveles de los socios con los de los clientes. Si una persona es las dos cosas, lo razonable es que cada relación tenga su propia cuenta de reconocimiento, aunque se la pueda ver junta. Mezclarlas genera preguntas incómodas sobre qué cuenta para qué.
Y hay que cuidar la información. Lo que se comparte con socios e inversores no es lo mismo que lo que se muestra a clientes, y un programa que ponga todo en el mismo lugar termina filtrando cosas que no tenían que salir.
Una sola base para todas las audiencias
Armar un programa aparte para cada audiencia suele terminar mal: tres sistemas, tres bases de datos, tres maneras de contar el reconocimiento y nadie que vea el cuadro completo.
Lo más práctico es una plataforma que atienda a todas las audiencias sobre la misma base, con reglas distintas para cada una. Clientes, empleados, socios e inversores conviven en el mismo lugar y cada uno ve su propio programa, con su marca adelante. Es el enfoque de un motor de fidelización por API: la empresa pone la cara y las reglas, y el motor resuelve los puntos, los niveles y los canjes por detrás.
Así, una persona que es cliente y socia a la vez se reconoce como una sola, y la empresa puede ver cuánto aporta en cada papel sin cruzar planillas.
Por dónde empezar
No hace falta lanzar todo junto. Conviene empezar con una sola conducta, la que más valor tenga para la empresa, y un solo reconocimiento que se pueda cumplir sin esfuerzo.
Un buen punto de partida es registrar durante un año las presentaciones que hacen los socios y ver cuántas terminaron en algo. Con eso se sabe si vale la pena armar un programa, y qué reglas tendría que tener. Si el número es alto, el programa se justifica solo; si es bajo, el problema es otro y conviene resolverlo antes.
Preguntas frecuentes
¿Se puede darle puntos a un inversor?
Técnicamente sí, pero conviene que un abogado revise cómo se comunica, porque un beneficio asociado al monto aportado puede interpretarse de maneras que dependen de la regulación de cada empresa.
Lo más seguro es reconocer conductas, como la participación, las presentaciones o la antigüedad, y no el monto invertido.
¿Qué diferencia hay entre un programa para socios y uno para empleados?
El empleado está dentro de la empresa y el socio, por lo general, está al lado. Al empleado se lo reconoce por su trabajo cotidiano, y al socio por lo que aporta desde afuera: relaciones, referencias, tiempo.
Por eso las reglas, los premios y hasta el tono de los mensajes son distintos, aunque la plataforma pueda ser la misma.
¿Y si el socio también es cliente?
Lo mejor es que cada papel tenga su propia cuenta, aunque la persona sea una sola. Así los puntos que gana comprando no se mezclan con los que gana por sus aportes como socio, y nadie se confunde con qué cuenta para qué.
Si la plataforma reconoce a la misma persona en los dos papeles, la empresa puede ver el cuadro completo sin duplicar datos.
¿Cuántos socios hacen falta para que valga la pena un programa?
No hay un número mágico. Con un grupo chico y cercano, un programa formal puede sobrar y alcanzar con una relación bien cuidada.
Empieza a tener sentido cuando ya no podés recordar de memoria quién hizo qué, y cuando el reconocimiento empieza a depender de quién se acuerda.
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